零售转（zhuǎn）型“新战场”

编者按：疫情后阶段，寻找（zhǎo）零售第二增长曲线，成（chéng）为商业银（yín）行新时期业务（wù）转型发展的任务重（chóng）点。从年报（bào）披露（lù）的情况（kuàng）来看，上市银行纷纷（fēn）将大零（líng）售融合的“新零售”战略，视为零售业务（wù）进一步发展的关键。

推进轻（qīng）型化发展（zhǎn），构建零售（shòu）业务第二增长曲线，正在（zài）成（chéng）为各商业（yè）银行新阶段转型发展的共性（xìng）选择。从近期发布的2021年上市银行年报来看，上市银（yín）行“新零售”战略加速推进，大零售融合趋势深（shēn）入，零售业务转型路径差异（yì）化凸显。

多（duō）家银行在年报发布（bù）会（huì）上强调，以财（cái）富（fù）管理为核心（xīn）的“新零售（shòu）”，是当前银行的第一（yī）战略，将（jiāng）成为银行未来几年最大的新增长点。不过，业内人士认为（wéi），要实（shí）现零（líng）售业务（wù）板块的“全功能（néng）”整合和（hé）大财富（fù）管理的转型，银行不（bú）仅需要内部系统等技术（shù）能（néng）力支撑，还需要客群经营、服务模式、产品供给等方面全面跟进。

转型势在（zài）必（bì）行

银行年（nián）报披露，零售业绩增速依然是（shì）年报（bào）亮点。

兴（xìng）业银行启动零（líng）售（shòu）板块架构改革，将零售条线组织架（jià）构调整为（wéi）零售（shòu）平台（tái）部、财富（fù）管理部、零售（shòu）信贷部、私人银行部、信用卡中心五个部门。兴业银行（háng）董事长吕家（jiā）进（jìn）表示，通过设立（lì）零售平（píng）台部（bù），提升远程（chéng）集（jí）中（zhōng）经（jīng）营客户、平台运营客户的能力，提（tí）升（shēng）大（dà）众客群、长尾（wěi）客群服（fú）务水平（píng）；调整设立零（líng）售财富部，更加强调资产配置理（lǐ）念（niàn），持续深（shēn）耕财富客群；设立（lì）零售信（xìn）贷部，深化（huà）零售信贷业务的集约（yuē）化、数字（zì）化经营，增强消费信贷、经营类信贷业务的（de）创新发展（zhǎn）。

中信银行于去年11月新设立财富管理部，为总行一（yī）级（jí）部门，整（zhěng）合了原零售银行部（bù）、数字金融部（bù）的部分（fèn）团队和职能。平安（ān）银行也对（duì）零售业（yè）务板块内业务条线进行了重新调整优化，构建了“五位（wèi）一体”零（líng）售业务模式。

招行在（zài）年报中强调，“轻型银行”转型（xíng）下半场（chǎng）以来，“以开放融合引领组织进（jìn）化”，几百个（gè）融（róng）合型团队活跃在组（zǔ）织（zhī）边界上，打破条线、部（bù）门间的（de）“玻（bō）璃门”，推动开放平台建设（shè），形成了“大财富管理的业务模式+数字（zì）化（huà）的运营（yíng）模式+开放融合的组织模式”。招行行长田惠宇强调，在3.0模式里，更强调开放融合的组织模式，通过（guò）平（píng）台开放业（yè）务融合（hé），打（dǎ）造条线和业务（wù）单元之间相互（hù）促进（jìn）的飞轮效（xiào）应，充（chōng）分满足（zú）客户的复杂需求，助力（lì）零售获客。

零（líng）售转型进入到（dào）下半场（chǎng），大零售融合协同，正在成为银行构建新打法（fǎ）的重要途径。招联金融首席研（yán）究（jiū）员董（dǒng）希淼（miǎo）认为，零售（shòu）转型（xíng）是商业（yè）银行转型发展的大势（shì）所趋，也是（shì）一个长（zhǎng）期的（de）持续过（guò）程，不同的发（fā）展阶（jiē）段，银行（háng）零售（shòu）业务的发展模（mó）式和策（cè）略重（chóng）点都会呈现不同的（de）特点；经过几年的零（líng）售（shòu）发展积（jī）累，银行正在加快内部业务板块的协（xié）同融合。

董希淼还表示，零售转型（xíng）过（guò）程中，大零售融合是趋（qū）势（shì），但处于不同发展阶段的银行，也在（zài）根据其自身资源（yuán）禀赋和（hé）优劣（liè）势特点，在路径选择上呈（chéng）现较（jiào）大差异；很多地方农商（shāng）银行多以零售（shòu）信贷业（yè）务为抓手（shǒu）进行，大型银行全面（miàn）开花，零售（shòu）业（yè）务基础（chǔ）好（hǎo）的股份制银行（háng）和部分城商银行，更倾向于将财富管理定位为带动零售（shòu）业（yè）务发展的（de）重点。

在2021年（nián）年（nián）报发布中，大财富管（guǎn）理战略（luè）在“新零（líng）售”发展中的地位更（gèng）加凸显。中信银行（háng）行（háng）长方合（hé）英表示，未来（lái）将（jiāng）继续发挥集（jí）团综合竞争优势，致力于成为“客户首选（xuǎn）的财富管（guǎn）理银行（háng）”，打（dǎ）造以财富管（guǎn）理为核心的“新零（líng）售”体系，全面提（tí）高零售业务（wù）盈利贡献，开启（qǐ）中信“新零售”增长（zhǎng）第二曲线（xiàn）。

方合英强调，以财富管理为（wéi）核心的“新零售”，要成为中（zhōng）信银行的第（dì）一战（zhàn）略和（hé）最大增长点，未来2～3年时间（jiān），零售营（yíng）收占比（bǐ）要超过50%，规模和实力要进入同业第一梯（tī）队（duì）。

招行董事长缪（miù）建民也强调，“大（dà）财富（fù）管理的业务模式（shì）+数字化（huà）的运营模式（shì）+开放（fàng）融合的组织模式”的3.0模式是理想（xiǎng）中最接近（jìn）“轻型银行”的（de）发展（zhǎn）模式（shì）；招（zhāo）行将继续坚持模式转（zhuǎn）型，着力财富管理能（néng）力（lì）的建设（shè），继（jì）续扩大（dà）客群（qún）基础，进一步强化（huà）为客户提供（gòng）资产配置（zhì）和（hé）产品整（zhěng）合的能力，将招行（háng）打造成真正（zhèng）的大财（cái）富管理机（jī）构。

大（dà）融合进程仍待突破

部（bù）分银行将“大财富管理”定位为“新零售”发展的战（zhàn）略核心，不（bú）仅是轻型化（huà）转型（xíng）的（de）重要趋势，也（yě）是契合市场（chǎng）财富管理需求的内（nèi）在体现。

国务院发展研究中心（xīn）金融（róng）研究所银行研究室副主任王刚认为，零售转型是银（yín）行实现业务（wù）持续增长的大势所趋（qū），受国内外（wài）经济（jì）形势影响（xiǎng），对公业务竞争（zhēng）日趋激烈，银行都在零售业务领域寻（xún）找（zhǎo）新的发展空间。“经历多（duō）年的财富积累，国内居民的财富增长快，不少银行将大财富管理上升为银行大零售（shòu）业务的（de）战略（luè）重（chóng）点，也契合当下居民财富（fù）管（guǎn）理（lǐ）增长的市场需求（qiú）。”

董（dǒng）希淼也认为，财富管理主要是提供资产配置、理财咨询等服务，资（zī）本消（xiāo）耗（hào）少，对当前推进轻（qīng）资本转（zhuǎn）型的银行来说也是必然的选（xuǎn）择。

不（bú）过（guò），在以大财富管理为核心的“新零售”业务（wù）模式（shì）构建中，商业银行依然面临（lín）多方面的挑战。

在董希淼看来，要实现（xiàn）零售（shòu）转型的持续推进，银行不仅需要保（bǎo）持足够的战略定力，还需要内部管（guǎn）理体制、金（jīn）融科技能力、产品体（tǐ）系（xì）、人才队（duì）伍等（děng）各方（fāng）面的支撑。“财富管理对客（kè）户经理的（de）队伍提出了很（hěn）高的要求（qiú），以前（qián）的商业银（yín）行对财富管理业务（wù）的界定相对局限（xiàn），更多（duō）集中于私行领（lǐng）域，随着战略定位的调整，银行（háng）要覆盖更（gèng）多财富客群，这就需要更大、更专业的财富（fù）管（guǎn）理队伍（wǔ）和线上线下协作的财富管理服务能（néng）力（lì）。”

银（yín）行（háng）在队伍（wǔ）建设方面的投入力度（dù）正在（zài）大幅（fú）增加。吕家进透露，此前兴业银行一次性给了财富条（tiáo）线1500名专（zhuān）项编制，快速补充一（yī）线理（lǐ）财经理；后续，将（jiāng）通过数字化（huà）赋能，不（bú）断提（tí）升理财经理的单人管护半（bàn）径和场景营销的引流能力，继续加（jiā）大（dà）财富人员配置，打造“理财经理+产品经（jīng）理+财（cái）富顾问”的团队铁三（sān）角，持续提升理财队伍战斗力。

平安银行董事长谢永（yǒng）林也认为，该（gāi）行零售转型业绩实现快速（sù）增长的背后，关键是有一支有凝（níng）聚（jù）力、有信念感、有执行力的（de）精锐部队。谢永林强调（diào），下一步（bù）将重点打造一支懂保险配（pèi）置的私财队伍，能够（gòu）快速提升平安（ān）银行财富（fù）管理的能（néng）力。

招商银行（háng）也（yě）在年报中明（míng）确，提高（gāo）中（zhōng）台执行（háng）能力，促（cù）进客（kè）户经理队伍向财（cái）富管（guǎn）理专家转型；加快“人+数（shù）字化”经营体系（xì）建设（shè），强化网点、网络经营服务中心与App等各渠道间（jiān）的有（yǒu）机协同，提升断点（diǎn）经营能力（lì），狠抓服务质量和体（tǐ）验，织就（jiù）一张（zhāng）7×24小（xiǎo）时（shí）、从陪伴（bàn）到专业（yè）投顾的服务之网。

《蚂（mǎ）蚁金融》作者由曦认为，现在零售转（zhuǎn）型的（de）思（sī）路，是从单一资产销售到客户资产（chǎn）配置，乃至全生命周（zhōu）期的服务，这就要求金融机构需要有财富管理的概念，而（ér）不仅局限（xiàn）于（yú）传统的理财产品（pǐn）销售上。商业银行需要转（zhuǎn）变产品（pǐn）思维模式，从产品思维向配（pèi）置（zhì）思维转（zhuǎn）化。